چگونه در استارتاپ خود کشش ایجاد کنیم

چگونه در استارتاپ خود کشش ایجاد کنیم

چگونه هر استارتاپی می تواند به رشد انفجاری دست پیدا کند؟

چطور می توانیم برای استارتاپ مان کشش ایجاد کنیم؟

قبل از هر چیز باید مفهوم کشش را تعریف کنیم. کشش، نشانه آغاز رشد و جهش شرکت شماست و می توانید آن را در معیارهای اصلی شرکت خود هم مشاهده کنید. برای نمونه اگر یک اپلیکیشن موبایل دارید، افزایش سریع نرخ دانلود آن نشانه کشش است. اگر وب سایتی دارید و عضویت ماهیانه به کاربران می فروشید، افزایش درآمد نشانه کشش است. حتی اکر یک میوه فروشی دارید تعداد میوه هایی که می فروشید نشان دهنده کشش خواهد بود.

کشش در واقع عددی است که نشان می دهد تقاضا از سمت مشتری وجود دارد. همواره می توان کشش بیشتری بدست آورد. تمام هدف استارتاپ ها رشد سریع است. ایجاد کشش به معنای هدایت منحنی رشد به سمت بالاست.

استارتاپ چیست؟

استارتاپ شرکتی است که برای سریع رشد کردن، طراحی شده است. تازه تاسیس بودن شرکت به تنهایی به معنای استارتاپ بودن آن نیست. حتی یک استارتاپ لازم نیست حتما در زمینه تکنولوژی فعالیت کرده باشد تنها نکته ضروری برای یک استارتاپ، رشد است. همه چیزهای دیگری که در استارتاپ ها می بینیم نتیجه رشد آنهاست پس:

استارتاپ یعنی به دنبال کشش بودن و کشش یعنی رشد

استارتاپ ها می توانند از طریق نوزده کانال مختلف کشش بدست آورند. اکثر استارتاپ های موفق کانال های بسیاری را امتحان کرده اند تا به کانال مناسب خود دست یابند. این کانال های جذب مشتری همان کانال های کشش می باشند.در اینجا دو موضوع وجود دارد.

موضوع اول اینکه اکثر بنیان گذاران استارتاپ ها تنها از کانال هایی استفاده می کنند که می شناسند یا فکر می کنند با نوع شرکت یا محصولشان همخوانی دارد. این یعنی شرکت های زیادی از کانال های مشابه استفاده می کنند و راه های دیگری که می توانند مفید باشند را نادیده می گیرند.

موضوع دوم اینکه نمی توان پیش بینی کرد که کدام کانال بهتر جواب می دهد شاید بتوان تخمین هایی زد اما تا کار شروع نشود و تجربه ای کسب نگردد نمی توان فهمید بهترین راه کدام است.

هنگام استفاده از کانال ها باید دقت داشت که هیچ کانالی را به بهانه مرتبط نبودن با شرکت نباید حذف کرد. همه کانال های کشش برای انواع و اقسام استارتاپ ها جواب داده اند. کانال درست معمولا کانالی است که به خوبی مورد استفاده قرار نگرفته است. پس کانالی را به کار بگیرید که رقیبانتان آن را نادیده گرفته اند. به این تزتیب شما می توانید رشد کنید و از آنها جلو بزنید.

تفکر مبتنی بر کشش

چقدر زمان باید برای ایجاد کشش صرف کنید؟چه موقع باید شروع کنید؟چگونه متوجه کارایی و اثر بخشی آن می شوید؟چه میزان کشش برای جذب سرمایه گذاران لازم است؟

اگر در حال راه اندازی یک شرکت هستید احتمالا توانایی ساخت و یا ارائه یک محصول را در خود دیده اید. تقریبا هر استارتاپ شکست خورده ای یک محصول دارد اما آنچه که ندارند مشتری کافی است.گاهی کارآفرینان و تولید کنندگان محصول به قدری بر محصول خود تمرکز می کنند که از هر چیز دیگری غافل می شوند. بسیاری از کارافرینانی که محصولات عالی می سازند استراتژی خوبی برای توزیع محصولاتشان ندارند. بدتر از آن اصرار می کنند که هیچ استراتژی توزیعی نیاز ندارند یا نداشتن استراتژی توزیع را بازاریابی ویروسی می دانند!

معمولا اینگونه است که : ایده ای به ذهن موسسان استارتاپ می رسد و محصولی تولید می کنند در ادامه هم با پذیرندگان آغازین صحبت کرده و بر اساس نیاز آنها تغییرات جزئی در محصول ایجاد می کنند و بعد فکر می کنند که آماده هستند و محصول را تولید می کنند. در حالی که برای جذب مشتریان بیشتر تلاش می کنند، مشتریان به سمت آنها هجوم نمی آورند و نهایتا ناامید می شوند.

اینکه پذیرندگان آغازین عاشق محصول شما شوند ولی نتوانید راهی برای جذب مشتریان بیشتر پیدا کنید یک مشکل اساسی است. برای حل این مشکل باید زمان خود را به طور موازی برای ساخت محصولات یا خدماتتان و آزمایش کانال های کشش صرف کنید. کشش و توسعه محصول اهمیت یکسانی دارند و شما می بایست به طور مساوی نیمی از توجه خود را به هرکدام اختصاص دهید این همان چیزی است که قانون 50% نامیده می شود.

50% زمانتان را برای توسعه محصول و 50% دیگر را برای کشش صرف کنید

ساختن چیزی که مردم می خواهند شرط لازم ایجاد کشش است ولی شرط کافی نیست.

چهار موقعیت متداول وجود دارد که حتی با ساخت محصول مطلوب مشتری ها، باز هم نمی توان کسب و کاری پایدار ایجاد کرد.

اول، بتوانید چیزی که مردم می خواهند بسازید اما قادر به تهیه مدل کسب و کار مناسبی برای آن نباشید و در نتیجه نتوانید درآمد صعودی پیدا کنید. برای مثال مردم برای محصول شما پولی پرداخت نمی کنند و فروش تبلیغات کفاف هزینه های اجرایی را نمی دهد بنابراین بازار واقعی وجود ندارد.

دوم، شما بتوانید چیزی که مردم می خواهند بسازید اما هنوز مشتری کافی برای اینکه به سود دهی برسید وجود ندارد. در این مرحله بازارتان بسیار کوچک و روش های مشخصی نیز برای توسعه وجود ندارد. این وضعیت زمانی بوجود می آید که استارتاپ ها به اندازه کافی جاه طلب نبوده و قسمت بسیار کوچکی از بازار را هدف قرار می دهند.

سوم، شما بتوانید چیزی که مردک می خواهند بسازید اما دسترسی به آن  فوق العاده هزینه بر باشد. بازار شما بسیار دور از دسترس به نظر می رسد. به عنوان مثال محصولی که به نسبت ارزان باشد ولی برای فروش آن نیازمند نیروی فروش مستقیم باشید به هیچ وجه به نتیجه نمی رسد.

در نهایت، شما بتوانید چیزی که مردم می خواهند بسازید اما شرکت های بسیار زیادی نیز همین محصول را می سازند در این وضعیت شما در یک بازار بسیار رقابتی قراردارید که بدست آوردن مشتری بسیار دشوار است.

اگر قانون 50% را از ابتدا رعایت کنید بهترین فرصت را خواهید داشت که از این تله ها رها شوید. اما اگر از این قانون پیروی نکنید، ریسک کرده اید و متوجه خواهید شد که در یکی از این تله ها افتاده اید و خیلی دیر است که بتوانید کار مفیدی برای نجات خود انجام دهید. متاسفانه این اتفاق برای شرکت ها در مرحله پس از راه اندازی محصول رخ می دهد. موضوع ناراحت کننده این است که با وجود اینکه اغلب این محصولات و خدمات مفید هستند اما شرکت ها از بین می روند زیرا استراتژی مناسبی برای توزیع ندارند.

نکته مثبت این است که اگر از ابتدا بر روی کشش تمرکز کنید خیلی سریع متوجه می شوید که آیا در مسیر درستی قراردارید یا نه. با تحلیل نتایج حاصل از آزمایش هایی که برای بررسی کشش انجام می دهید، در چنین دام هایی نخواهید افتاد. اطلاعات بدست آمده شما را به سمت بهترین کانال کشش و کسب رشد معنی دار هدایت خواهد کرد.

پیروی از قانون 50% از آن جهت دشوار است که وسوسه زیادی برای کار کردن روی محصول وجود دارد. چون در هر صورت اکثر افراد با این امید وارد استارتاپ می شوند که بتوانند محصول یا خدمت خاصی به وجود آورند. شما یک چشم انداز داشته اید. بسیاری از فعالیت های مربوط به کشش برایتان ناشناخته است و انجامشان خارج از شرایط آسایش شما و محدوده ی آن چشم انداز است بنابراین طبیعی است که تمایل داشته باشید از آن ها اجتناب کنید، اما این کار را نکنید.

اگر بخواهیم واضح تر بگوییم، تقسیم مساوی زمانتان بین محصول و کشش به طور قطع سرعت توسعه محصول را کند می کند ولی برخلاف تصور، نه تنها زمان عرضه ی موفق محصولتان به بازار را کاهش نمی دهد، بلکه سرعت آن را افزایش هم می دهد. به همین دلیل است که به طور موازی دنبال کردن توسعه محصول و کشش چند مزیت کلیدی دارد.

1-اولین مزیت این است که این روش به شما کمک می کند محصول درستی بسازید زیرا شما می توانید دانش حاصل از تلاش های کششتان را وارد فرآیند تولید محصول کنید و از آنجایی که فرآیند توسعه محصول را به خوبی انجام داده اید بازخوردهای مثبتی از پذیرندگان آغازین خود دریافت می کنید اما چون این مشتریان افرادی هستند که به شما بسیار نزدیکند (خانواده و آشنایان)اغلب همان چیزی را که می خواهید بشنوید به شما می گویند.

در هنگام افزایش کشش مشتریانی را جذب می کنید که با شما آشنا نیستند و از طریق همین افراد است که می توانید به طور واقعی بفهمید که آیا بازار، محصول شما را شناخته است یا نه، و اگر نه ،چه قابلیت هایی در محصول وجود ندارد و یا چه قسمتی از تجربه کاربری را اشتباه طراحی کرده اید.

ممکن است فکر کنید که سرمایه گذاری اولیه تان بر روی کشش مثل آب ریختن در سطل سوراخ است .

در ابتدا سطلتان خیلی چکه خواهد کرد چون محصولتان هنوز یک راه حل کامل برای مساله ها و رفع نیازهای مشتریانتان نیست. به عبارت دیگر محصولتان به اندازه ای که می بایست جذاب نیست و بسیاری از مشتریان هنوز با آن ارتباط برقرار نکرده اند. در نتیجه مقدار بسیار زیادی از پولی که برای کشش هزینه می کنید از سطلتان درز خواهد کرد.

این دقیقا همان چیزی است که بسیاری از موسسان اشتباه می کنند. آنها فکر می کنند چون این هزینه برایشان سودی ندارد در حال هدر دادن آن هستند. برخلاف آن این فرآیند به شما می گوید که کجای سطلتان(محصولتان) نشتی دارد. اگر با مشتریان بی علاقه با این روش تعامل برقرار نکنید نمی توانید این سوراخ ها را شناسایی کنید و به طور کلی، وقتتان را برای توسعه محصول بر روی چیزهای اشتباه صرف می کنید.

از طرفی برقراری این تعاملات به شما اطلاعات بیشتری می دهد مانند: چه نوع سیستم پیام دهی مناسب مشتریان بالقوه است؟ در ابتدای کار بر چه قسمتی از بازار تمرکز کنید؟ بدست آوردن کدام نوع مشتریان آسانتر است؟و یا با چه موانع عمده ای در مسیر توزیع محصول ممکن است روبه رو شوید؟

شما بعضی از این اطلاعات را از طریق فعالیت های خوب توسعه محصول بدست خواهید آورد، اما این اطلاعات کافی نیست. همه این اطلاعات جدید می بایست نسخه اولیه محصول را بهبود و استراتژی توزیعتان را بهتر شکل دهند.

در مقابل اینکه منتظر باشید تا محصولتان آماده شود و سپس کشش ایجاد کنید، باعث افزایش تعداد چرخه های توسعه محصول می شود زیرا با دریافت بازخورد از بازار، مجبور به تغییر محصول می شوید. بهمین دلیل است که انجام موازی توسعه محصول و کشش در کوتاه مدت سرعت توسعه محصول را آهسته می کند اما در بلند مدت این موضوع برعکس است.

بلاگر صنعت آنلاین

بلاگر صنعت آنلاین

تيم صنعت آنلاين اميدوار است بتواند با خدمات خود گامي در جهت افزايش فروش انواع كسب و كارها(اعم از صنعتي،خدماتي و مشاغل خانگي)بردارد و كمكي هرچند كوچك در استفاده توليد كنندگان از فضاي پويا و روبه رشد بستر وب به آنها نمايد. ...
صفحه من

دیگر پست های مرتبط من

صنعت آنلاین | مجله تخصصی صنعتی و کسب و کار

صنــعت آنلاین