تمرکز بر هدف در استارتاپ

تمرکز بر هدف در استارتاپ

حرکت به سمت هدف

قبل از برنامه ریزی برای ایجاد کشش، باید بتوانید مشخص کنید کشش برای شرکتتان چه مفهومی دارد. لازم است هدف کشش را برای خود مشخص نمایید . معمولا در مراحل اولیه، این هدف ایجاد کشش کافی برای افزایش سرمایه یا سود آوری است.شما در هریک از این موارد می بایست با اعداد کاملا دقیقی مشخص کنید که این هدف برایتان چه مفهومی دارد به چه تعداد مشتری و با چه نرخ رشدی احتیاج دارید؟

استراتژی تان همواره باید شما را به سمت هدف کشش هدایت کند یعنی اینکه باید بر آن دسته از فعالیت های بازاریابی که تاثیر قابل توجه و قابل اندازه گیری در رسیدن به هدف کششتان دارند، متمرکز شوید. این استراتژی باید به گونه ای باشد که شما را به هدفی که برای جذب مشتری مشخص کردید به صورت مستمر نزدیک کند نه اینکه به صورت مقطعی نتیجه بخش باشد.

از منظر ایجاد کشش شما می توانید تفکری سه مرحله ای بر روی محصول یا خدمت خود داشته باشید:

1-ساختن چیزی که مردم می خواهند.

2-بازاریابی برای چیزی که مردم می خواهند.

3-توسعه کسب و کار خود

در استعاره ی سطل سوراخ، مرحله یک، زمانی است که سطل (محصول)بیشترین چکه را می کند. اکنون دلیلی برای افزایش تلاش هایتان وجود ندارد، اما هنوز مهم است که مقدار کمی آب داخل سطل بریزید تا بتوانید سوراخ ها را شناسایی و نشت گیری کنید.

وقتی بطور مداوم با فرستادن جریان ثابتی از مشتریان، کانال های کشش را امتحان می کنید با گذشت زمان می توانید ببینید که چطور نقص های محصولتان شناسایی می شود و اگر استراتژی توسعه محصولتان دقیق باشد این اتفاق می بایست رخ بدهد . این موضوع در واقع حلقه بازخورد فوق العاده ای بین توسعه کشش و توسعه محصول است که می توانید از آن برای حصول اطمینان از اینکه در مسیر مناسب هستید استفاده نمایید.

با بهبود محصولتان، نقص ها را برطرف می کنید. با گذر به مرحله دو به همخوانی محصول و بازار رسیده و مشتریان پر و پا قرصی پیدا می کنید. اکنون زمان افزایش تلاش هایتان برای توسعه کشش است، زیرا سطلتان دیگر چکه نمی کند(محصولتان دیگر نقصی ندارد).در این مرحله جایگاه بهتری در بازار بدست می آورید و فعالیت های بازاریابی را بهبود می دهید.

در مرحله سه، شما مدل کسب و کار مشخص و جایگاه قابل توجهی در بازار دارید و برای سود آوری و غلبه بیشتر بر بازار، بر افزایش هردو تمرکز کرده اید. به طور کلی در هر مرحله بر چیزهای متفاوتی تمرکز می نمایید. زیرا نزدیک شدن به هدف در مسیر رشد معانی مختلفی دارد.

مرحله یک، جذب آندسته از مشتریان اولیه ای است که ثابت می کنند محصولتان می تواند کشش داشته باشد. در مرحله دو، به معنی جذب مشتریان کافی است که به شما نشان می دهد در حال رسیدن به پایداری و ثبات هستید. و در مرحله سه، تمرکز شما بر افزایش درآمد، توسعه کانال های بازاریابی و خلق یک کسب و کار واقعا پایدار است.

مرحله یک خیلی بر محصول متمرکز بوده و شامل کارهایی برای ایجاد کشش اولیه است، در حالیکه همچنان محصول اولیه تان را می سازید. این موضوع، اغلب به معنی ایجاد کشش به روش هایی است که مقیاس پذیر نیستند.

روش هایی مانند سخنرانی، نوشتن پست مهمان، فرستادن ایمیل به افرادی که با آنها ارتباط دارید، شرکت در همایش ها و انجام هر آنچه که باعث می شود مقابل چشمان مشتری باشید و به قول پل گراهام :

کارهایی را انجام دهید که مقایسه پذیر نیستند

بسیاری از افرادی که می خواهند استارتاپ بزنند، فکر می کنند که موفق شدن یا نشدن یک استارتاپ شانسی است و اینکه اگر بتوانند محصول جذابتری نسبت به رقبا تولید کنند، مشتری ها پشت در فروشگاهشان صف خواهند کشید، اگر موفق نشوند هم به این خاطر بوده که بازار وجود نداشته است.

در واقع استارتاپ ها موفق می شوند زیرا موسسانشان آن ها را به موفقیت می رسانند.

معمول ترین روش مقیاس ناپذیر که موسسان می توانند در ابتدا استفاده کنند این است که خودشان کاربران را جذب کنند. تقریبا همه استارتاپ ها مجبورند که این کار را انجام دهند شما نمی توانید منتظر کاربران بمانید که به سمت شما بیایند. شما می بایست بیرون بزنید و آن ها را بدست آورید.

استارتاپ ها معمولا رشد ناگهانی دارند. به این صورت که معمولا در ابتدا رشد آهسته رخ می دهد، سپس با مشخص شدن استراتژی کانال کشش مناسب، رشد افزایش می یابد. سرانجام، وقتی از این استراتژی در حد اشباع استفاده شود، تاثیر گذاریش از بین می رود. بنابراین باید به سراغ استراتژی دیگری بروید و مجددا رشد ناگهانی بدست آورید.

نطور که شرکتتان رشد می کند، استراتژهای کششی کوچکتر دیگر نمی توانند شما را به هدف نزدیک کنند. اگر هر روز ده هزار بازدید کننده داشته باشید دیگر توئیت یا پستی که 20 بازدید کننده به سمت شما روانه کند برایتان چشم گیر نیست.

برای نزدیک شدن به هدف در مراحل بعدی به اعداد بسیار بزرگتر احتیاج دارید. مثلا اگر بخواهید 100 هزار مشتری جدید با نرخ تبدیلی بین 1 تا 5 درصد اضافه کنید باید 2 تا 10 میلیون نفر را در کمپین بازاریابی تان هدف بگیرید. این اعداد بسیار بزرگند! به همین دلیل است که کانال های کششی نظیر تشکیل انجمن و بازاریابی ویروسی می توانند تا این اندازه قدرتمند باشند. این اعداد نسبت به تعداد کاربرانتان و اندازه بازار بالقوه افزایش می یابند. در هر صورت، همیشه تلاش های کششتان را با توجه به این تنظیم کنید که شما را به هدف نزدیک می کند یا نه.

چه مقدار کشش برای سرمایه گذاران کافی است؟

استارتاپ هایی که تمایل به رشد سریع دارند معمولا برای دستیابی به این رشد به سراغ جذب سرمایه می روند البته همه شرکت ها هم از همان آغاز به فکر عرضه عمومی سهام (یا هر نوع خرج دیگری نیستند) اما اگر کسی به این فکر باشد نیاز به سرمایه خارجی دارد. پرسشی که اغلب پیش می آید این است که چقدر کشش برای جلب توجه سرمایه گذاران لازم است؟

هنگامی که به دنبال جذب سرمایه هستید اول از همه با افرادی تماس برقرار کنید که کاملا متوجه شده اند بر روی چه چیزی کار می کنید. هرچه سرمایه گذاران آینده شما بهتر بفهمند که شما چه کاری انجام می دهید، کشش کمتری قبل از سرمایه گذاریشان از شما انتظار دارند. زیرا آنها به احتمال زیاد کشش کم شما را اندازه گیری و درک کرده و بر این باورند که مقدار آن رشد خواهد کرد. از طرف دیگر آن دسته از سرمایه گذاران که تجربه کمتری در صنعت شما دارند ممکن است قبل از سرمایه گذاری این اندازه گیری را دشوار دانسته و از شما بخواهند کشش بیشتری ایجاد کنید.

در مقابل جذب سرمایه از طریق دوستان و خانواده به مراتب آسانتر بوده زیرا آنها نیازی به دیدن کشش کار شما نداشته و در حقیقت بر روی شخص شما سرمایه گذاری می کنند.

دلسرد شدن به هنگام جذب سرمایه راحت رخ می دهد زیرا جواب "نه" بسیار زیادی می شنوید. با این وجود باید بدانید نه شنیدن به معنی پذیرفته نشدن ایده تان نیست. دلیل های فراوانی وجود دارد که سرمایه گذاران دست رد به سینه شما بزنند و از حیطه کنترل شما خارج است.

نادیده گرفتن رشد مستمر تعداد کاربران فعال، برای سرمایه گذاران کار دشواری است، حتی اگر این رشد مستمر به نسبت کم باشد. بنابراین اگر شما تنها صد مشتری داشته باشید اما هر ماه 10% رشد داشته باشید و این اتفاق به مدت شش ماه تکرار شود، برای سرمایه گذاران جذاب خواهد بود. با رشد پایدار شما در بلند مدت نمونه خوبی برای سرمایه گذاری خواهید بود.

همیشه به خاطر داشته باشید که در سرمایه گذاری کشش نسبت به همه چیز اولویت دارد

بلاگر صنعت آنلاین

بلاگر صنعت آنلاین

تيم صنعت آنلاين اميدوار است بتواند با خدمات خود گامي در جهت افزايش فروش انواع كسب و كارها(اعم از صنعتي،خدماتي و مشاغل خانگي)بردارد و كمكي هرچند كوچك در استفاده توليد كنندگان از فضاي پويا و روبه رشد بستر وب به آنها نمايد. ...
صفحه من

دیگر پست های مرتبط من

صنعت آنلاین | مجله تخصصی صنعتی و کسب و کار

صنــعت آنلاین