چگونه قلب هدف استارتاپ مان را بشناسیم

چگونه قلب هدف استارتاپ مان را بشناسیم

با توجه به تعدد کانال های کشش، تشخیص اینکه بر کدامیک تمرکز کنید دشوار است به همین دلیل است که چارچوب ساده ای بنام قلب هدف را در نظر می گیریم که به شما کمک می کند بهترین کانالی را که برای شما کشش ایجاد می کند را شناسایی کنید.شما به احتمال زیاد تعدادی استراتژی توزیع که به یک اندازه خوب باشند را نخواهید داشت. مهندسان بطور مکرر قربانی این موضوع می شوند زیرا مفهوم توزیع را درک نمی کنند.

از آنجایی که آنها نمی دانند چه روشی کارا خواهد بود و درباره آن فکر نکرده اند مقداری از هر روش مانند فروش، توسعه کسب و کار، تبلیغات و بازاریابی ویروسی و در کل هر چیزی که به ذهنشان می رسد را امتحان می کنند. این نوع تفکر مطلوب نیست. احتمال زیادی وجود دارد که یک کانال بهینه برای شما وجود داشته باشد. در واقع بسیاری از کسب و کارها کانال هایی با توزیع ضعیف را برای کارکردن انتخاب می کنند. توزیع ضعیف- و نه محصول- دلیل اصلی شکست استارتاپ هاست.

اگر بتوانید حتی یک کانال توزیع مناسب را برای کار کردن پیدا کنید، کسب و کار فوق العاده ای خواهید داشت. اگر چندین کانال را امتحان کنید اما در هیچ یک از آنها عالی عمل نکنید، اینجاست که به آخر خط می رسید. بنابراین ارزشش را دارد که با جدیت هرچه بیشتر، بهترین و تنها کانال توزیعی را که برای شما جواب می دهد، پیدا کنید.

برای این چارچوب سه مرحله ای عنوان قلب هدف را استفاده می کنیم زیرا شما برای زدن به قلب هدف است که هدف گذاری می کنید. همین یک کانال کشش در قلب هدف است که می تواند رسیدن به مرحله بعدی رشد را برایتان آسان کند.

حلقه بیرونی:چه چیزی ممکن است.

مرحله اول در قلب هدف اینست که برای هر کانال کشش، طوفان فکری داشته باشید. اگر قرار باشد تبلیغات آفلاین (محیطی)داشته باشید، بهترین مکان برای انجام آن کدام است؟ اگر قرار باشد سخنرانی کنید، بهترین مخاطبانتان چه کسانی خواهند بود؟تصور کنید موفقیت در هر کانال به چه صورت خواهد بود و آن را در حلقه بیرونی بنویسید.

هرکسی با تعصب و پیش فرض های ذهنیش شروع می کند. حلقه بیرونی به شما کمک می کند اگر تعصبی نسبت به کانال خاصی دارید به صورت سیستماتیک با آن مقابله کنید. در این مرحله مهم است که هیچ یک از کانال های کشش را رد نکنید. شما می بایست بتوانید دست کم برای هر کانال ایده ای داشته باشید. بسیاری از موسسان، در عمل این مرحله را خراب می کنند زیرا به اندازه ای که می بایست، طوفان فکری نمی کنند تا بتوانند ایده های مفیدی از آن بدست بیاورند.

شما می بایست برای هریک از کانال ها یک استراتژی مناسب انتخاب کنید که بتواند شما را به هدف نزدیک کند. به عنوان مثال تبلیغات در شبکه های اجتماعی یکی از کانال های کشش است بطور مشخص تبلیغات در اینستاگرام، فیسبوک، توئیتر هر کدام یک استراتژی برای این کانال هستند. بنابراین از طریق طوفان فکری، بهترین استراتژی را که می توانید برای هر کانال در نظر بگیرید، مشخص کنید.

شما باید در مورد شرکت خودتان خیلی خاص عمل کنید و می بایست بدانید کدام یک از استراتژی های بازاریابی در صنعت شما کارساز بوده است و همینطور تاریخچه استراتژی شرکت های رقیبتان را بدانید. خیلی مهم است که بدانید شرکت های مشابه با گذشت زمان چگونه مشتری بدست آورده اند و شرکت های ناموفق چطور بودجه بازاریابی شان را به هدر داده اند.

حلقه میانی:چه چیزی محتمل تر است

مرحله بعدی در چارچوب قلب هدف انجام آزمایش های ارزان قیمت برای کانال هایی است که بیشتر از همه امیدوار کننده به نظر می رسند. به ایده های حلقه بیرونی نگاهی بیندازید و بهترین ایده های کانال کشش را به حلقه میانی وارد کنید.

موضوع این است که اغلب تعداد کمی ایده های واقعا امیدوار کننده و هیجان انگیز در حلقه بیرونی تان وجود دارد. با رسیدن به ایده هایی که دیگر هیجان انگیز نیستند، از وارد کردن آنها به حلقه میانی دست بکشید این اتفاق معمولا برای کانال های سوم به بعد رخ می دهد.

ما می خواهیم شما بیشتر از یک کانال در حلقه میانیتان داشته باشید تا بتوانید کانال ها را به صورت موازی آزمایش کنید. برای اینکه نمی خواهیم زمان با ارزشتان را برای آزمایش کردن کانال ها یکی پس از دیگری هدر دهید. آن هم هنگامی که می توانید این کار را به صورت موازی انجام دهید. شما می توانید در یک زمان آزمایش های متعددی را انجام دهید زیرا پس از اینکه آزمایش ها را تنظیم کردید مدتی طول می کشد تا بتوانید آنها را اجرا کنید. در عین حال، انجام چندین کار موازی در یک زمان نیز منجر به بروز خطای حاصل از نبود تمرکز می شود. بدین معنا که می بایست تعداد کارهای موازی را کمتر کنید.

بنابراین هنگام آزمایش، اگر کانالی نتیجه مطلوب نداشت، ممکن است کانال دیگری که در حال آزمایش هستید نتیجه بخش باشد. بنابراین شما با آزمایش چند کانال به صورت موازی، زمان خود را هدر نداده اید.

اکنون برای هریک از کانال های کشش موجود در حلقه میانیتان آزمایش کشش ارزانی که بتوانید انجامش دهید، طراحی کنید تا مشخص کنید که آیا ایده مورد نظر واقعا خوب است یا نه. این آزمایش ها باید طوری طراحی شوند که به طور تقریبی به سه پرسشی که در ادامه آمده است پاسخ دهند.

1.جذب مشتری از طریق این کانال چقدر هزینه در بر خواهد داشت؟

2.چه تعداد مشتری در این کانال موجودند؟

3.آیا مشتریانی که از این کانال جذب می کنید همان مشتریانی هستند که هم اکنون مورد نظرتان است؟

از آنجا که کسب و کارها با هم متفاوت هستند روس یکسانی برای آزمایش کردن هریک از کانال های کشش وجود ندارد.شما باید با جستجو و تحقیق ایده های مشخصی برای آزمایش کردن هریک از کانال های کشش بدست آورید. بعضی از موسسان این مرحله را با توسعه زودهنگام تلاش های بازاریابیشان خراب می کنند. به خاطر داشته باشید شما در این مرحله در حال آزمایش کردن هستید و قرار نیست کشش فراوانی ایجاد کنید.

در عوض شما به سادگی تلاش می کنید که مشخص کنید آیا این همان کانالی است که می تواند استارتاپتان را به هدف نزدیک کند؟

فراموش نکنید شما در این به دنبال دریافت داده ها و اثبات فرضیه ها (آزمایش کردن) هستید. بنابراین در اینجا سرعت انجام کارهاست که باید مورد توجه قرار بگیرد. شما باید آزمایش هایی طراحی کنید که مقیاس پذیری کمی داشته باشند و به تلاش و هزینه کمتری نیاز پیدا کنند. برای مثال به جای 40 تبلیغ در اینستاگرام 4 تا اجرا کنید. شما باید با صرف مبلغ محدود و یک ماه زمان، اثربخشی کانال مورد نظر را مشخص کنید.

حلقه پایانی: چه چیزی کار می کند

مرحله نهایی قلب هدف تمرکز بر روی تنها کانالی است که شما را به هدف تان نزدیک می کند: کانال اصلی شما.

اگر همه چیز خوب پیش رفته باشد، یکی از کانال های کششی که آن را در حلقه میانیتان آزمایش کردید نتیجه امیدوار کننده ای در بر خواهد داشت. برای دستیابی به چنین نتیجه ای می بایست تمام تلاش ها و منابع کشش تان را به سمت این کانال امیدوار کننده هدایت کنید. شما به قلب هدف زده اید و کانال اصلی تان را پیدا کرده اید.

در هر مرحله از عمر استارتاپ، یکی از کانال های کشش در زمینه جذب مشتری ارجحیت پیدا می کند. به همین دلیل است که پیشنهاد می کنیم در هر زمان تنها بر روی یک کانال تمرکز کنید، اما تنها زمانی این کار را انجام دهید که کانالی را شناسایی کرده باشید که به نظر کاراست.

هدف این مرحله ی تمرکز، خیلی ساده است: روی کانال اصلی متمرکز شوید و تا جایی که می توانید از طریق آن کشش ایجاد کنید. برای انجام چنین کاری، می بایست بطور مداوم آزمایش هایی انجام دهید تا دریابید چطور می توان رشد را در این کانال کشش بهینه سازی کرد. هرچه این کانال را عمیق تر بررسی کنید تاکتیک های موثر تری را کشف خواهید کرد. بنابراین هرکاری که می توانید برای توسعه این تاکتیک ها انجام دهید تا زمانی که دیگر به خاطر اشباع شدگی یا افزایش هزینه ها تاثیر خود را از دست بدهند.

اشتباهی که موسسان در این مرحله مرتکب می شوند، انجام تلاش های بازاریابی نامربوط در کانال های دیگر است. برای مثال، تصور کنید آزمایشی را در این سه کانال انجام داده اید: بازاریابی موتور جستجو، نمایشگاه های تجاری و روابط عمومی. بازاریابی موتور جستجو امیدوار کننده ترین بوده و بنابراین تصمیم گرفتید بر آن تمرکز کنید و آن را به عنوان کانال اصلی تان در نظر بگیرید. با این وجود نتیجه آزمایش نمایشگاههای تجاری و روابط عمومی شما نیز موفقیت آمیز بود، اما خیلی کمتر از بازاریابی موتور جستجو.

شما به طور طبیعی تمایل به اجرای نمایشگاه های تجاری و روابط عمومی دارید. زیرا می دانید آن ها تا حدودی موثر واقع می شوند. این یک اشتباه است، زیرا بازاریابی موتور جستجو به طور موفقیت آمیزی بهتر بود و بنابراین شما می بایست تمام تلاش هایتان را بر روی این کانال اصلی متمرکز کنید زیرا کشف استراتژی و تاکتیک های بیشتر در این کانال، نسبت به کار کردن بر روی آن دو کانال فرعی، تاثیر به مراتب بهتری خواهد داشت. آن دو کانال دیگر منحرف کننده هستند.

بلاگر صنعت آنلاین

بلاگر صنعت آنلاین

تيم صنعت آنلاين اميدوار است بتواند با خدمات خود گامي در جهت افزايش فروش انواع كسب و كارها(اعم از صنعتي،خدماتي و مشاغل خانگي)بردارد و كمكي هرچند كوچك در استفاده توليد كنندگان از فضاي پويا و روبه رشد بستر وب به آنها نمايد. ...
صفحه من

دیگر پست های مرتبط من

صنعت آنلاین | مجله تخصصی صنعتی و کسب و کار

صنــعت آنلاین